Embut de vendes: l'essència, la importància i la construcció d'un exemple senzill

Actualment, per a produir un producte de qualitat o el compra a l'engròs, preu de magatzem no és massa problema. Les majors dificultats tendeixen a sorgir amb la seva promoció i venda. Per tal de controlar, analitzar i pronosticar les vendes de productes, hi ha moltes tècniques i eines. Un dels més populars d'aquests és l'anomenat embut de vendes. Excel, 1C, i altres programes similars permeten no només és fàcil de construir per a una empresa en particular, sinó també per obtenir-ne un ús pràctic en el negoci.

noció

De fet, les vendes de productes associats amb un comprador potencial en la transferència del consumidor que està disposat a canviar els seus diners pels beneficis que ofereix el producte. embut de vendes és l'encarnació de la idea que aquest procés es pot dividir en diverses etapes, cadascuna de les quals requereix el seu propi enfocament, habilitats i mètodes de treball. Tot això fa que sigui possible no només per analitzar i planificar el resultat final, sinó també tenir en compte molts altres factors. embut de les vendes en general - una relació del nombre de transaccions reeixides amb el nombre de contactes amb compradors potencials. En el seu nivell superior en general mostra el nombre de la comunicació inicial amb els possibles clients, i en el fons - el nombre de vendes va tenir lloc.

significació

Embut de vendes té gran valor pràctic. A més, es dóna una representació visual del procés de la venda de béns, que pot ajudar a fer la transició de passiva a les vendes actives dels productes incorporats a la base un esquema apropiat d'incentius per als gerents que només aquesta directa i compromesa. Embut de vendes li permet identificar i eliminar les etapes febles de les vendes no només a tot el departament, però separat de cada venedor. I això, al seu torn, li permet concentrar-se en la seva eliminació i en última instància, millorar la productivitat del seu treball.

exemple d'edifici

Suposem que tenim una empresa que es dedica a la venda al detall de joguines. A continuació, el departament de vendes pot ser modelat seguint l'embut de vendes:

1. Determinació de clients potencials en una àrea determinada específicament. Suposem que el nombre és de 1000 persones.
2. El primer contacte amb els futurs clients. Atès que no tots van a ser contactat per al període de referència (viatges, malaltia, etc.), aquest nombre serà menor. Per exemple, va resultar que soni 900.
3. Definició dels compradors interessats. Seria ingenu suposar que tot el que sent per primera vegada sobre l'oferta temptadora, portada immediatament a fer compres. Algunes persones perden la informació en oïdes sordes, i la resta seran d'interès i el desig d'aprendre més. Suposem que aquestes han resultat 300 persones.
4. la discussió de preus. En aquest pas important i difícil per a molts venedors dissipar tots els dubtes sobre les compres futures. Desenvolupat fins i tot en l'embut de vendes de preguntes, que recomana a construir la comunió en una certa seqüència. En aquesta etapa otseetsya poc més nombre de compradors potencials, per exemple, 100 persones. Com a resultat, ens vam quedar amb 200 clients potencials.
5. La signatura del contracte. Si un client creu que el preu és acceptable, això no vol dir que està a punt per fer una compra. Potser en aquest punt que no necessita aquests productes o no està satisfet amb alguns dels matisos en el contracte. Després d'aquesta fase dels milers inicials per signar documents estan d'acord, potser només 150 persones.
6. El primer enviament. Es dóna la circumstància que el comprador, per les raons que siguin, tractant de guanyar temps. Res es pot fer - també cal fer un esforç perquè el comprador s'ha compromès a recollir la seva comanda. Hi haurà encara menys - 130 persones.
7. Pagament. béns de qualitat no els agradi, i que puguin tornar. Així mateix, no us oblideu de la probabilitat d'ocurrència del crèdit. De qualsevol manera, l'hora de la veritat serà encara menor. Deixeu que aquest nombre és de 100 persones.

Com podem veure, el nostre embut de vendes revela que en l'etapa d'interès que tenim més problemes, i per tant és aquí, en primer lloc per introduir noves tècniques i mètodes de treball.