Venda activa - què és? Nikolay Rysev, "Vendes actives". Tecnologia de vendes activa

L'èxit de qualsevol negoci depèn de la capacitat de comunicar-se amb clients i compradors potencials. Per això, hi ha una eina: vendes actives. Què és això - un conjunt de tècniques o un mecanisme de sistema? Com dominar l'art de vendes actives i què determina l'èxit de dominar les seves tècniques?

L'essència de les vendes actives

Les vendes actives sovint es denominen un procés complex associat amb la implementació del mercat de béns o serveis: recerca de clients, identificació de les seves necessitats, creació d'una proposta atractiva, negociació, transacció i posterior comunicació amb el client. La diferència principal de les vendes passives és que aquestes últimes no impliquen una sortida per al comprador: ell mateix ve.

És important que l'empleat de l'empresa que tracta el cicle d'interacció descrit anteriorment amb el client entengui els detalls de la seva posició, sabia quines són les vendes actives, que no es tracta només d'efectiu i de liquidació, sinó d'una seqüència d'accions deliberades dirigides al creixement empresarial. És important no imposar la possibilitat d'imposar, és a dir, vendre béns i serveis: el comprador primer hauria de sentir-se soci. Aquí el gerent necessitarà tot un conjunt de qualitats personals: la capacitat de negociar, trobar compromisos, trobar interessos comuns amb el client i mantenir un mode de comunicació amigable.

Belles arts de vendes actives

Els experts creuen que el treball més important d'un gestor dedicat a la venda de béns i serveis és el domini dels mètodes de treball, la voluntat d'identificar quina tècnica de venda activa és més eficaç i també de construir un model de sistema per al seu ús. Així, per exemple, utilitzant amb èxit la tècnica, que permetia iniciar una conversa telefònica amb el client (en què la persona accepta prendre uns minuts per comunicar-se amb el gestor), haureu de poder interessar el comprador, convertir-lo d'un potencial en un de veritat.

És molt important, com diuen els experts, evitar un truc complicat de l'interlocutor. De vegades, el client pretén que la comunicació amb el gerent és molt interessant per a ell, bàsicament això passa quan aquest comportament es prescriu pel "codi" corporatiu de l'empresa patronal, el que implica la prioritat de la cortesia. La capacitat d'identificar un comprador d'aquest tipus, un art complet, i podem dir, una tècnica independent de vendes actives, un tipus diferent de gerent d'eines d'eines.

Com vendre el servei?

Els negocis ofereixen al mercat béns o serveis. L'especificitat de la interacció amb els clients i els compradors potencials quan es treballa amb els dos elements de venda és diferent. Molts experts creuen que és molt més difícil vendre un servei, ja que no és possible tocar, provar, provar i simplement admirar-lo com a mercaderia. Vendes actives de serveis: un tipus d'activitat que requereix una formació específica. El gerent, en primer lloc, ha de tenir una idea real de les capacitats del seu empresari i no prometer al client alguna cosa que el negoci no pot proporcionar. En segon lloc, a l'hora de vendre un servei, un expert hauria de fer-se càrrec del posterior mecanisme de "boca a boca", és a dir, no aconseguir un resultat únic del treball, sinó sentir futures perspectives d'augment de la demanda. En tercer lloc, el directiu hauria de poder compensar d'alguna manera les mancances indicades quan es tracta de serveis (el fet que no es puguin "tocar").

La millor alternativa és la persuasió, l'alfabetització i l'habilitat. Un altre component de l'èxit: la capacitat de dir la veritat, la voluntat de divulgar detalls sobre el producte o servei que ven un especialista que dirigeix vendes actives. Quin tipus de marca és, qui ho produeix, per què aquest preu - el comprador ha de saber sobre tot això.

El personal ho ven tot

En el procés de creixement empresarial, arriba un moment en què la seva estructura requereix una nova divisió: el departament de vendes actiu. Per a la gestió, és important triar una forma competent per formar aquesta part de l'empresa i, sobretot, personal personal qualificat. Molt depèn de les tasques actuals establertes per a l'empresa i les condicions per a la seva solució.

Per exemple, durant l'anàlisi de la situació, la direcció va decidir que calia involucrar activament nous clients. En conseqüència, el personal hauria de seleccionar persones que tinguin una àmplia experiència amb "trucades en fred". Una altra opció: el mercat és molt baix en la percepció de la marca. Per tant, la tasca és posar l'accent en el treball sobre la repetició de vendes, de manera que cadascun dels clients tingui una associació permanent amb els productes i serveis de l'empresa. El principal problema en la formació del personal dels gestors de vendes és la determinació del nombre d'especialistes, el volum de funcions i el nivell de responsabilitat. Els experts recomanen que els empresaris, d'una banda, comencin amb petites quantitats de treball amb petites forces, de l'altra, manteniu a mà una pila de currículums preparats, de manera que si surten vendes, provoqui gent nova.

Professió: gerent

En realitat, el principal protagonista en comunicació amb el comprador és el gerent. Els experts identifiquen diverses qualitats d'una persona necessària per a que coincideixi amb aquesta posició. En primer lloc, el gerent ha de tenir una motivació que depèn de l'actitud del treball, el temperament, la capacitat de sintonitzar-se positivament. En segon lloc, es tracta d'una àmplia gamma de qualitats personals: la maduresa, la confiança en si mateix, l'estabilitat emocional, la flexibilitat, la capacitat de trobar compromisos i solucions en casos no estàndard, la capacitat de negociar. En tercer lloc, l'administrador ha de tenir la capacitat d'interessar al client amb una oferta comercial, tècniques pròpies per evitar els intents dels clients d'evitar el diàleg. La contracció de les objeccions és la qualitat professional més important en aquest sentit, ja que la majoria dels clients inicialment no tendeixen a començar a comunicar-se amb un desconegut. El gerent ha de poder estar d'acord sobre el més important: el preu del producte o servei que es ven.

Quan la paraula "no" forma part del treball

El gerent que es dedica a vendes actives és una persona que, tal vegada amb més freqüència que la majoria de les persones en altres professions, sent les objeccions, les negacions i altres intents de l'interlocutor per evitar un diàleg constructiu. La capacitat de percebre adequadament la paraula "no" és la qualitat més important de l'especialista en vendes. Els experts recomanen que els administradors inicials, primerament, tractin les negacions com a part del treball com a norma i, en segon lloc, aprenguin a percebre aquests fenòmens no massa literalment. El client sovint diu "no" perquè no té objeccions inequívoques a la compra de béns i serveis, de vegades és un fenomen psicològic que reflecteix les emocions específiques d'una persona. Hi ha casos en què una persona que va rebutjar un gerent una o diverses vegades, posteriorment es converteix en un client habitual de l'empresa. És important, segons diuen els experts, evitar una actitud automàtica a una resposta positiva: això ajudarà a la venda a evitar molèsties psicològiques en els casos en què el client diu "no".

El millor entrenador és un "scout" descuidat.

Una qualitat excepcionalment important del gestor de vendes actiu és la possibilitat de fer preguntes al client, "explorar" el perfil de les seves necessitats, identificar les característiques psicològiques i personals. Els experts diuen que aquesta capacitat té un percentatge limitat d'especialistes i, per tant, aquesta habilitat es pot convertir en un bon avantatge competitiu per a un "venedor" novell. L'art de fer correctament les preguntes correctes es superposa estretament amb la capacitat d'evitar puntuar frases innecessàries.

Per tant, si el gerent és naturalment parlant, això, per descomptat, l'ajudarà a convertir-se en un "explorador", però pot interferir en la construcció d'un diàleg constructiu i significatiu amb el comprador. Comunicant-se amb el client, el venedor només ha de parlar sobre el cas, identificar el que realment necessita la persona i, sobretot, poder escoltar el client. És important que el comprador sàpiga que es demana que es requereixi una gran quantitat de motius. El comprador no s'ha de sentir obligat, però, al contrari, ha de veure quins avantatges es posen en un fenomen tan com ara vendes actives. Que això no és només un intent de vendre alguna cosa, sinó un mètode de construcció de relacions mútuament beneficioses.

L'aprenentatge és lleuger

Dominar els conceptes bàsics de les vendes actives no és només una pràctica, sinó també una teoria, un estudi diligent de les diferents tècniques i materials de l'autor. Entre les fonts populars entre els gerents russos es troben els llibres (inclòs el format d'àudio), l'autor de la qual és Nikolai Rysev.

"Vendes actives": les anomenades les seves obres. Es publiquen en diverses edicions, escrits d'una manera molt senzilla i comprensible. Tenen una anàlisi en profunditat de diverses dotzenes d'estratègies per a vendes i negociacions reeixides , i hi ha bons exemples de la pràctica. Aquest llibre és una troballa real per a especialistes en el camp del comerç d'especialitats molt diferents. Llegeix-lo i descobreix molts venedors útils, representants de vendes, directius, directius i fins i tot els directors de diferents departaments.

L'autoconcepte és la clau de l'èxit

Un administrador que ha aconseguit implementar un enfocament sistemàtic de la seva professió accedeix no només a un conjunt de tècniques dispares: a les seves mans hi ha tota una tecnologia de vendes actives, que es pot escalar en una varietat d'àmbits. L'assoliment d'aquest estat implica, en primer lloc, l'autodesenvolupament. Es troba en la capacitat i, el que és més important, en el desig d'aprendre, per aprendre alguna cosa nova en les vendes.

Si el gestor de vendes actiu sap com prioritzar aquests fenòmens, li permetrà no només millorar-se, sinó també avaluar correctament els canvis en el medi ambient, treballar amb nous factors externs (per exemple, si un determinat tipus de producte o servei ha caigut en la demanda o l'objectiu Un grup de clients per alguna raó ha perdut solvència). Una altra propietat important del "venedor" és conèixer el vostre producte, els seus punts objectivament forts i febles. El client ha de rebre informació confiable sobre els productes o serveis adquirits: aquesta és una condició important per a una relació a llarg termini entre ell i l'empresa.