Nil Rekhem: SPIN-venda

SPIN-venda - un sistema desenvolupat pel psicòleg-investigador britànic involucrat en problemes de comercialització - Neil Rackham. Al cor de la mateixa, com s'explica en el llibre «SPIN Selling», publicat el 1978, és una seqüència ben definida dels quatre tipus de preguntes que permet als professionals de vendes per entendre al client. L'enfocament analític ha de ser consultat, el que portaria lògicament a partir de l'estudi de les necessitats dels clients per desenvolupar solucions. Usant el procediment Rackham, divulgar "demanda potencial" i desenvolupar-les en una "clara necessitat" que el venedor és capaç de resoldre. Tot i que els gràfics en el llibre "SPIN-venda" és una mica antiquat, el seu contingut segueix sent rellevant. Avui dia, el material és útil per a gairebé qualsevol especialista en la venda de béns i serveis.

Hi ha quatre tipus de preguntes

Situacional. Tot bon venedor comença a vendre amb que fa preguntes que ajuden al client a entendre la situació actual i se centren en la divulgació de certs problemes. Però això no ha de ser objecte d'abús, com de vegades es fa pels venedors sense experiència. Es pot "espantar" del client. No hi ha necessitat de fer preguntes per descobrir informació que és fàcil d'obtenir, abans que comencessin les negociacions.

Problemàtic. Estan dissenyats per identificar el problema del client, com Preguntes Comunes dels operadors amb experiència. La raó és òbvia. Els principiants solen esperen per fer front a través de preguntes de la situació i els problemes del client són vistos com una amenaça. venedor experimentat entén que la complexitat pot ser útil per a ell.

Extractors. Aquestes són les preguntes sobre els efectes o conseqüències dels valors dels problemes del client. Ells estan estretament relacionats amb l'èxit de vendes, però més complicat que la situació i problema. Venedor aprofundeix en totes les possibles dificultats que puguin sorgir, si no immediatament prendre mesures per corregir el problema.

Guiï. Poden ser particularment útil quan la negociació amb els principals partits. Les preguntes se centren l'atenció al client en la solució, no el problema.

Vendes per mètode SPIN en general es refereixen a grans vendes, que requereixen múltiples reunions i discussions abans que els contractes se signen i s'intercanvien els béns o serveis. Encara que el mètode pot ser utilitzat per a un menor volum de vendes, on tot el cicle tendeix a ser molt més ràpid. Però fins i tot abans que els proveïdors d'externalització de vendes ha de planificar per endavant el que esperen de la reunió amb el client.

Hi ha una interessant discussió de coneixement comú en "superar les objeccions". Quan el llibre "SPIN-venda" va ser escrit, ja hi havia una gran quantitat de metodologies comuns de formació de vendes, es va centrar en la manera de "superar les objeccions". Després d'analitzar més de 35.000 externalització de vendes, Rackham i el seu equip de 30 investigadors han estat capaços de posar a descansar alguns dels mites i desenvolupar mesures que condueixin a una transacció reeixida. Rackham reclamacions basades en l'experiència i la investigació, que la majoria de les objeccions succeeix quan el procés de venda es concentra en gran mesura, de les característiques i beneficis del producte / servei. Per contra, són menys que quan el venedor està buscant una associació professional dels productes / serveis amb demandes clares, descrivint els seus avantatges des d'aquest punt de vista. L'operació té èxit, el client veu els beneficis per a ells mateixos.

SPIN tècnica de vendes, moltes empreses han canviat dràsticament en la dècada de 1980. Encara que, per descomptat, en l'actualitat alguns crítics coincideixen que un dels primers models de venda consultiva tant antiquada. De fet, és ideal per a la identificació de les necessitats del client, però no prou específics per tal d'obtenir un avantatge competitiu. La raó és que el món modern, tot i que no passa per alt les necessitats, però en general, ja no vivim en una societat orientada a ells.

Però en qualsevol cas, el llibre "SPIN-venda" manté els llibres més venuts de negoci.