Estratègia B2B - què és? venda en el mercat, l'abast, els serveis B2B

Àmbit B2B - el que és, pocs coneixen, però qualsevol que hagi mirat a través de l'anunci de les vacants actuals i llegir aquestes paraules: "En un gran gerent de vendes de l'empresa requerida, es requereix experiència en el camp de B2B almenys un any, a pagar alt". I aquests anuncis s'imprimeixen cada vegada. La popularitat es deu al fet que aquests empleats? Són aquestes tres lletres misterioses es troba un mercat de gran capacitat i saturat?

B2B - el que significa, quines són les característiques del treball en aquest sector? Per què les empreses que treballen en aquest camp requereix només experts qualificats, però els salaris són més alts que en altres indústries? Siguem realistes.

Estem aprenent la terminologia

B2B - el que és, l'ajudarà a comprendre la descodificació d'abreviatures. Darrere d'ella s'amaga la paraula "empresa a empresa", que traduït a l'anglès significa "empresa a empresa".

B2B es pot dir que és una zona en la qual treballen exclusivament entitats legals. El comprador utilitza el producte per al seu propi ús, producció o prestació de serveis a la població.

Podem dir sobre el sector B2B, que és les vendes corporatives? El més probable és que no. La distinció entre ells és molt borrosa, i pràcticament no es comparteix.

El treball en B2B és molt específic, requereix mètodes especials en el desenvolupament de les activitats de màrqueting i desenvolupament de les negociacions. Es requereix especial atenció a la contractació per al departament de vendes.

Si és el mercat

Vols saber si la seva companyia és un membre del sector B2B? Intenta analitzar les activitats dels següents elements:

• client compra el producte com una matèria primera;

• el client utilitza el producte com un mitjà de producció (màquines, embalatge, eines, articles de papereria, automòbils);

• el client utilitza els serveis de la seva pròpia en el procés de producció del producte (transport, assessoria, selecció, informàtica, màrqueting);

• el client és ara i consumir el seu producte per a les seves pròpies necessitats (materials de construcció, combustibles, electricitat, mobles, gravats).

Si almenys un dels elements relacionats amb el seu negoci, es pot argumentar que l'empresa treballa en el camp de B2B.

Qui és la meva parella

Es confon sovint mercats B2C i B2B. Què és, quin és la diferència fonamental? Darrera abreviatura de "empresa a consumidor" ( "empresa a consumidor"). Això és un soci de la persona jurídica en aquest cas és l'usuari final, un home senzill que compra un producte (servei) per a ús personal. Els executius i els empleats dels departaments de vendes necessiten distingir entre aquestes dues àrees (B2B i B2C). Què significa, com afecta el flux de treball?

Al mercat B2B, el preu mitjà dels contractes és significativament més gran que en el camp de B2C, i els compradors molt més exigent i competent. A cada un dels sectors de comunicació amb el consumidor són en el seu esquema particular i requereix el seu propi enfocament, única. Aquestes circumstàncies fan diferents mètodes de motivació dels venedors, el reclutament i fins i tot l'organització dels empleats que treballen dia.

Decidir i s'atreveixen

Un mètode de fer una decisió sobre la compra d'un producte - la principal diferència entre els mercats B2C i B2B. Què és i "el que menja," més fàcil d'entendre, consideri un exemple senzill.

Imagini que la mateixa persona compra un telèfon, però és en dues situacions oposades. En el primer cas, és - un comprador simple i el telèfon es pot utilitzar com un mitjà de comunicació personal. La decisió es pren de forma ràpida, basat en els comentaris a les revistes populars, models de prestigi i l'ergonomia. El venedor té poca influència en el procés de selecció, ja que el temps de comunicació, de curta durada, i el comprador arriba al punt de venda amb un ja format una opinió.

Però si aquesta mateixa persona actuarà com una contractació pública responsable de centrals telefòniques de l'empresa, els principals factors que influeixen en el procés de selecció, seran fiabilitat, garantia, preu del servei, la capacitat d'actualitzar o ampliar la xarxa en els propers anys. D'altra banda, en la decisió de participar serà una mica més emprats (IT-especialistes, Assistant Manager). Aquí venedor de comunicació i el comprador va al nivell professional, les negociacions estan en marxa durant almenys uns dies, i la part venedora poden tenir un impacte significatiu en la decisió final.

Aquest exemple mostra clarament el fàcil relació al sector de B2C. Després de l'anàlisi, podem dir sobre la venda de B2B, és una feina molt intel·ligent i requereix un profund coneixement de la gestió del seu propi producte i una gran quantitat d'experiència de les vendes d'actius. Al mateix temps en les transaccions B2C són bastant simples.

Un o dos

L'empresa pot operar en un mercat únic, i en els dos simultàniament. Per exemple, les agències de viatges, advocats, tintoreria, agència de neteja, acte, d, o la feina / aire amb les dues persones jurídiques i naturals w. Si és el cas, la venda es divideix en dues direccions per a l'ús adequat de les vendes de tecnologia.

Hi ha empreses, que ocupen només el mercat B2B. El que és o qui és? En primer lloc de tots els fabricants de matèries primeres, la producció de peces en brut, equip industrial. És a dir, aquells béns que el ciutadà mitjà, simplement no vol comprar, perquè no sigui capaç de seguir utilitzant-los.

B2B i Mitjans

Tots els jugadors de mercat B2B venda de productes exclusivament professionals. Entre els mitjans de comunicació és publicacions emeses per tal de proporcionar la informació necessària en el procés. Per exemple, els llibres de comptabilitat especialitzada, així com en temes de gestió, logística, medicina, construcció i altres. Com a regla general, tots estan centrats en una professió o indústria en particular.

El atenen?

Pel que fa al negoci de béns cal, tot és clar i comprensible, però sorgeix la pregunta: serveis B2B, què és el que les empreses? Són portadors dels serveis d'advocats, metges, companyies d'assegurances, productes de neteja, així com entrenadors de negocis i consultors, experts en el procés relacionat amb les indústries manufactureres. Molt sovint els contractes sobre el subministrament dels serveis que són estacionals. Per exemple, la neteja de teulades de neu i de jardineria.

L'elecció del venedor

Es creu que un bon venedor "i compten venda calba" com un gran gestor pot organitzar ràpidament qualsevol equip. Va al·legar gairebé tots els entrenadors de negocis i beneficis populars de l'adquisició d'habilitats de vendes. Però és que, si tenim en compte les vendes de B2B?

És completament gènere a part de la feina ja s'ha descrit anteriorment. Treballa amb el negoci de proporcionar serveis als clients corporatius és difícil. I el gestor incrementar requisits.

Els reclutadors diuen bons venedors B2B, que és una persona:

• tenir altes capacitats "venedor universal", és a dir, conèixer i aplicar la tecnologia amb èxit i la psicologia de vendes;

• té una àmplia experiència en una àrea determinada (coneixement del producte), o el suficient per al desenvolupament intel·lectual que en el menor temps possible examinar al màxim.

Si fem una analogia amb un joc d'escacs, el gestor ven a altres productes o serveis de la seva empresa de negocis ha de jugar amb habilitat jocs llargs. En el segment corporatiu, el cicle de vendes pot ser molt llarg, i el treball del venedor no es limita a fragmentàries, d'acció curta (anomenades "fredes", ofertes, preparació de reunions i presentacions). Ha de tenir un pensament estratègic, per pensar en el joc un parell de passos per davant i estar preparat per a escenaris inesperats.

Gestió de Recursos Humans

L'enfocament correcte per a la gestió del departament - un dels factors clau de l'èxit de vendes. Com ja s'ha esmentat, al sector B2B dóna feina a persones d'un format diferent i, per tant, l'enfocament de la líder del grup, ha de ser especial. En aquest mercat no es pot portar sense pensar una experiència reeixida en la gestió i motivar a altres indústries. Per exemple, en els informes de dirigents de gran consum-empreses sobre el nombre de reunions i trucades telefòniques, que afecta la seva recompensa. I amb raó, perquè a aquesta àrea "s'alimenten les cames." Venedor Però quan el producte es ven a una altra empresa, la quantitat de trucades "en fred" no és crítica, d'altra banda, és petit, ja que el nombre de jugadors en l'àmbit B2B molt menys. En conseqüència, els incentius han d'estar construïts de manera totalment diferent.

nova direcció

Es pot discutir sobre el B2C i B2B, està arreglat, passat anys direcció. Però els temps canvien, i, el més probable és que aviat serà reemplaçat per nous mercats, com C2B i C2C. En aquests individus actuarà com a venedors, proporcionant una varietat de serveis.

La població del planeta està creixent cada any. mitjans gairebé tots els residents han improvisat de comunicació (telèfon, Internet). El contacte amb una altra persona en possessió del producte adequat, no hi ha cap dificultat. I els empresaris, el desenvolupament de l'àmbit de la informàtica, només contribueixen a l'aparició d'aquest tipus de contactes, creant una plataforma còmoda i segura per a la comunicació a la xarxa.

Un exemple de l'anterior servirà com una subhasta en línia e-bay internacional, on qualsevol persona pot posar a la venda en els seus articles de rebuig. Els organitzadors de la web van pensar un sistema eficaç de punts i qualificacions per ajudar a trobar la millor venedor i transacció segura. Aquest tipus de llocs que porten un caràcter local, obert en molts països. I hi ha recursos que contribueixen a l'intercanvi de coses, l'organització de compres a l'engròs conjuntes. O pot prendre els seus articles en préstec d'una altra persona.

Per a la companyia va rebre el creixement d'ingressos constant i estable per a cada client que necessita per organitzar el seu propi enfocament especial. Per tant, una anàlisi exhaustiva dels socis, la planificació i l'anàlisi de futures transaccions que ja han ocorregut són clau per a l'èxit de vendre la companyia.