Gerent de vendes Equip de vendes. tècnica de vendes eficaços

Les vendes de béns i serveis - la base de qualsevol negoci. Des del moment en què la humanitat va passar a assentaments monetaris va començar a formar-se els primers signes de la gestió de vendes. L'eficiència comercial afecta directament el benestar financer de les empreses modernes. intercanvi formal de béns o serveis per una tarifa no és suficient - en les condicions de la creixent competència única que ven una gran quantitat d'un gran nombre de clients. Depèn de treball de l'administrador depèn d'aquests indicadors, i això és degut a la importància dels professionals de vendes.

Les responsabilitats del gestor

Semblaria que l'únic que es requereix des de l'administrador - és oferir un producte, i després el negoci del client. O bé comprar o es nega. Però amb aquest enfocament indiferent als compradors potencials i els riscos de la companyia no queden sense feina - el públic és elemental abraçar una empresa de la competència, en el qual la tècnica de vendes persona de vendes va dominar més i treballar més eficientment. Per tant, la gamma de responsabilitats del gerent de vendes inclou tot un seguit de tasques, incloent:

• Les vendes directes, informes de gestió i consultoria.
• L'augment en els volums de vendes.
• La construcció i el manteniment de les relacions amb la principal base de clients.
• cerca normal i "verbovanie" nous clients.

Com a eina de gestió de negociacions val la pena esmentar, treballen amb bases de dades, recepció de trucades, etc .. A més, a la llista de tasques poden incloure l'anomenat control d'existències amb les àrees de venda de serveis.

El gestor d'obstacles

Per tal d'entendre tots els matisos de treballar amb els clients i que, de fet, calculat pel gerent de vendes de l'enginyeria de vendes, ha de determinar l'essència de l'obra dels perfils d'experts. A diferència dels esforços de gestió implementador convencionals se centren en l'acte "tractament" dels clients. El fet que, a priori, no totes les empreses o els consumidors privats estan disposats a gastar el seu temps en la publicitat. Un treball en el llarg termini és la publicitat de productes o serveis. Per tant, hi ha dificultats en la distribució de béns, i han de superar aquest venedor. Negociar amb els clients, malgrat la seva aparent reticència a utilitzar els serveis de la companyia, potser el moment clau en el treball del gerent. I per ajudar en aquest cas es presenta tot un seguit de tècniques destinades a augmentar les vendes.

Tècnica de vendes actives

Hi ha una gran quantitat de consells i suggeriments d'experts en diversos camps, que representen els gerents de vendes. Això es deu principalment tècniques psicològiques dirigides a aconseguir l'objectiu més important - per convèncer el client que és realment necessari per al producte o servei proposat. Les tàctiques de venda més eficaços per permetre el tràmit de publicitat de tots els costats - en aquest cas un dels més importants és la vista des del punt de vista del comprador. Que en realitat necessita? Per exemple, els dispositius digitals gerent de vendes després de l'anomenada inicial no oferiran el dispositiu al qual no es va orientar inicialment el client.

Les regles complexes d'AIDA

sistema AIDA és més precisa i succinta transmet els principis en què basar qualsevol tècnica per augmentar les vendes. Pot ser desxifrat de la següent manera:

• Atenció - l'atenció de captura. Adequadament formulat la primera frase serà atraure el client, inicialment no es troba en la discussió de la proposta.
• Interès - provocar interès. Per a aquesta tècnica gerent de vendes proporciona una apel·lació directament a les activitats de la societat absorbent i comparant-lo amb les necessitats dels productes venuts.
• El desig - desig causa. Tingueu en compte com el client pot millorar el rendiment de l'empresa, si es decideix prendre avantatge dels productes oferts.
• Acció - a portar al client a l'acció. Els primers signes de que el client no és contrari a discutir més profund, no han de romandre sense atenció de l'encarregat ja. S'ha de proporcionar tots els contactes i les condicions per a futures negociacions.

trucades en fred

Un dels instruments a què està unit un conjunt d'aquestes tècniques. És més comú en les grans empreses, l'aplicació de productes cars en grans volums. Per exemple, les trucades amb el gerent de vendes corrent fred de maquinària de construcció, de trucar als socis potencials. Realitzar una trucada, un especialista ha de guiar-se únicament per les intencions benèvoles, entendre les necessitats del receptor, així com estar preparats per a una resistència a comunicar. Aquestes trucades són el "arma" més comú dels administradors i requereixen una gran quantitat d'energia. Per fer un 20-30 trucades al dia requereix una bona formació inicial i, per descomptat, la capacitat de comunicació amb el coneixement de les tècniques de venda.

La tecnologia funciona amb errors

La majoria dels gerents tracten d'oferir serveis o productes que s'enfronten a la negació - d'una manera o altra, indica una manca de voluntat de cooperar amb el venedor. La principal forma de millorar la situació és una de les tècniques de l'anomenada aikido verbal. Com a exemple d'aquesta tècnica pot resultar en un cas en què un gerent de vendes d'electrodomèstics ofereix un refrigerador i una negativa a complir a causa del fet que el client ja té un bon model. Especialista, al seu torn, porta a la posició de l'interlocutor, i ha assenyalat que la segona còpia no és un equip barat, és segur que serà supèrflua.

Val la pena assenyalar que aquest és un truc, l'impacte de les quals està dirigit a alleujar l'estrès - sembla que el client, el gerent va entrar en la seva posició i es va adonar del inapropiat de la compra. Aquesta bretxa crea important, el que busquen els administradors professionals - la credibilitat del venedor, que està experimentant, el comprador és més fàcil de persuasió.

Després, en cas que hi hagi una altra frase - per exemple, l'equip proposat està disponible en singular, com altres ja han adquirit els usuaris que van apreciar la nevera funcional i la seva qualitat general. Per descomptat, el 100 per cent no es garanteix que el client està segur "mossegada" i es convertirà en un model, però la tècnica de vendes persona mitjana de venda permet que dels 10 aquest tipus de situacions, almenys la meitat de plom per a un resultat reeixit.

habilitats bàsiques de gestió

Ara es pot tocar en les qualitats personals del gerent de vendes i formació. Un expert el treball està relacionat amb l'aplicació de productes i prestació de serveis ha de ser capaç de trobar un llenguatge comú amb les diferents categories de persones. Això està determinat en gran mesura per les qualitats individuals - .. discurs competent, originalment una bona educació, encant personal, i així successivament són també la formació important i específica que li donarà una idea de com la tècnica funciona, en principi, les vendes efectives en una direcció particular. D'altra banda, les especialitats com ara "La publicitat i de relacions públiques" i "gestió", recolzats pel coneixement del marc econòmic i legal, sens dubte, augmentaran les possibilitats d'una carrera reeixida.

gerent de la motivació

Com es pot veure, la feina del gerent no és fàcil. Les principals pressions són de naturalesa psicològica, però alguns experts de la indústria d'aquest perfil estan experimentant proves físiques greus - per exemple, si voleu conèixer personalment a diversos clients per dia. Així sorgeix la pregunta, què es motiven aquests treballadors? Per descomptat, una alimentació fonamental donar diners. Sobretot que el pagament dels gerents formada principalment el resultat de les vendes personals.

D'altra banda, no pot ser exclosa i el factor d'amor pel seu treball - per exemple, el gerent de vendes de la tecnologia informàtica, que és a prop del món de la tecnologia més alta, més probablement oferirà noutbkuki, impressores, pastilles i diversos accessoris. De vegades, els executors d'assessorar als clients, i s'esmenta la seva pròpia experiència en l'ús del producte - s'aconsegueix també la confiança del client i en general conversa de negocis comença a prendre característiques d'ús. Potser aquest és el millor efecte buscat per qualsevol administrador.

El gerent ideals - què és?

Els experts de màxim nivell aconseguit resultats increïbles en les vendes. Per tant, per als professionals amb talent i gerents "caça" molts de reclutament d'agents i personal que desitgin rebre un empleat valuós. El que distingeix a aquestes vacunes? Tot i que la perfecció no és el cas, un retrat aproximat del gerent de vendes ideals són aquestes: un home de 30-40 anys d'edat, amb un llenguatge "suspès" (en el bon sentit), de bon aspecte de ment àmplia, el coneixement, impecable de les tècniques de venda que les bases de PNL, etc. Per .. aquestes qualitats, pot afegir la capacitat de respondre ràpidament als arguments de l'interlocutor, per mantenir els estats emocionals difereixen paciència i sempre romanen amigable.