Passi de llista de clients potencials en fred: on aconseguir l'escenari base. Captació de nous clients

Si vostè treballa en vendes, que no és necessari per explicar el que un lloc fresc de les trucades telefòniques de clients. És a causa d'això els joves gerents sovint decideixen provar a mi mateix en una altra professió. Fins i tot per als col·legues experimentats sovint aquest treball és un veritable repte. Mans tremoloses, les pauses de veu i un to de descontentament de la veu en l'altre extrem fa que voleu penjar el telèfon tan aviat com sigui possible, i mai més i ningú a qui trucar.

Què passa amb l'impacte d'aquest treball? El més probable, serà zero. Avui volem parlar en detall sobre el que una trucades telefòniques fredes i quins són els desafiaments que enfronten les persones que diuen humans. Que s'han fet, primer ha d'aprendre a treballar amb el director que li ha confiat l'instrument.

Esperar per obrir el directori

Com sol passar en una empresa comercial? A les seves files arriba un nou gerent i col·legues experimentats, amb un sospir d'alleujament van passar a guiar-empreses a la ciutat. En lloc de la formació i l'adaptació que s'ofereix a sonar 100, 200, 300 persones per dia i alguna cosa per explicar sobre l'empresa, que no sabia res. Quina impressió és per als clients potencials? Van a escoltar informació sobre la seva empresa de nou? Pel que sembla, per a aquest cas, cal preparar amb cura.

Què és una trucades telefòniques fredes

De fet, crida els estranys. De vegades, els directius de l'empresa s'han compromès a trucar regularment als clients existents i informar-los sobre les promocions actuals. Té una tècnica lleugerament diferent, el que implica uns mecanismes d'acció diferents, i fins i tot un estil diferent de comunicació.

El telèfon flama freda - s'està comunicant amb els estranys. No és sempre val la pena l'objectiu de vendre el producte o servei per al oponent. Molt més important és proporcionar informació perquè interessa. I aquí rau la principal raó per la manca de resultats. És un error a la meta i la manca d'una formació adequada. Això condueix a la reacció dels clients negatiu.

El més important - per arribar a la final de la llista

I que perceben la tasca dels joves directius. És necessari perquè soni tota la guia telefònica, bé, almenys a tantes persones com sigui possible. Potser algú va a estar interessat en i. És a dir, aquest mètode és molt adequat per a greus, no tractar d'arribar a tots. Així que, primer vam canviar l'objectiu. Vostè ha d'interessar a un client potencial per donar-li major quantitat d'informació útil en general i per demanar que fem "addicions". A més, ara es pot tractar de neutralitzar totes les objeccions i dubtes. No necessàriament el que el client al telèfon per fer un tracte. No obstant això, una setmana més tard que pot recordar vostè i trucar a l'oficina per preguntar en detall.

Així que necessito una guia telefònica

Anem a parlar de la introducció d'un mecanisme com trucades en fred. Sí, s'implementa normalment simple: obrir la interminable llista de telèfons i comença a cridar. No, no és molt feliç. Es esquinça de la gent de negocis i les va llançar sobre el cap d'un corrent d'informació inútil, sense ni tan sols preguntar sovint, i si ho necessiten. Per tant, té sentit per construir primer una base de clients. És a dir, no només la informació de contacte, sinó també tot el que es pot trobar. Per quant de temps és una empresa en el mercat, que res, siguin on siguin, amb els quals coopera. D'acord, és molt més fàcil de dur a terme un diàleg amb la persona de la qual se sap alguna cosa, que representen àrees d'interès i pot formular una proposta en la qual ell no vol renunciar. És molt millor que a obtenir de la societat, que ven sabates i oferta de compra de perns per a la producció de finestres de plàstic.

On obtenir la base

passi de llista en fred de clients potencials no només practiquen l'empresa de nova creació. El personal de vendes amb experiència tenen la seva pròpia base, però sense desenvolupament continu no poden fer una sola companyia. El flux constant de nous clients - aquesta és la clau de l'èxit. On és la recerca d'ells? Maneres de pes, només hem de pensar.

• esdeveniments de negocis, cursos o conferències es duen a terme amb regularitat. representant de la companyia ha d'arribar a ells, no només per a la nova informació. Qualsevol de les persones presents aquí podria ser un client potencial de la seva empresa. I no necessàriament començar immediatament a les propostes suficients per prendre dades de contacte i accepta que vostè diu.
• El boca a boca - pel que sembla, a la qual es pot parlar dels seus productes i serveis en la vida quotidiana? Resulta que molts. Atraure els amics i coneguts no cal, però els seus amics - és una audiència apropiada. Per tant, ens diuen sobre la seva empresa perruqueria mentre està assegut en un tall de cabells, un taxista, un dentista. Quantes persones passar per ella en un dia!
• Compra de la base acabada - un servei popular avui en dia. A través d'Internet, es pot comprar una llista de telèfons. No obstant això, la informació sobre els clients és sovint mínima, i moltes habitacions ja pot estar desactualitzada.
• Troba empreses a través de la publicitat. Hi ha dues maneres. Busqui anuncis en què la companyia ofereix els seus serveis als clients i selecciona els nous empleats.
• Xarxes Socials. Adquisició de nous clients d'Internet ha estat durant molt temps una prioritat per a molts administradors. Una xarxa social - és ideal. Aquí la gent comparteix les seves esperances i aspiracions, els diferencials d'informació sobre la seva família i amics. Per tant, fins i tot els individus són objectes convenients per a trucades en fred. És lògic que si l'avatar és una dona jove amb un nen, no és informació necessària sobre peces d'automòbils. És una altra cosa - el seu pare, en cada fotografia es va pintar al costat del cotxe favorit.

Consells i trucs

Ara vostè té una idea d'on prendre de base per a les trucades sortints freds. No obstant això, no pot fer-se una vegada per totes. Mentre s'executa la base de dades d'empresa ha d'estar constantment obert a nous clients. Al mateix resultats provats i no poden ser ignorats. Molts cometen l'error. Dut a terme una sèrie de trucades en fred eficaç, podem convidar al client i fet un tracte ... i es va oblidar sobre el client. I és l'enfocament en la cooperació a llarg termini augmenta l'estabilitat en la seva relació. Prozvanivat clients haurien de mantenir, independentment dels resultats. Si es negava a dia d'avui, no el fet que el mateix passarà demà.

el preparem

No confiï en el seu eloqüència, és no és una opció, ja que pot ajudar a terme. escenari de commutació de trucada en fred ha de ser pre-preparat i assajat. L'ideal és que es basa en les preguntes implícites d'un client potencial. Es pensa trucar, i agafa el telèfon que no sap res al respecte. I té només 30 segons per obtenir informació:

• Qui és vostè?
• Què fa vostè?
• Què vols d'ell?
• Com es pot ser útil?
• Per què ets digne de confiança?

Scripts és desitjable preparar per avançat, però intentar utilitzar-los com un full de trucs. Parlar estrictament un patró que recorda una conversa amb el robot. I no us oblideu de somriure. Fins i tot al telèfon de la persona se sent el seu estat d'ànim.

exemple escenari

No pot venir a vostè personalment, però li donarà una estructura general, per a actuar en qualsevol direcció. Per tant, l'algorisme encarregat en l'anell inclou freda fins a deu elements estàndard. Anem a considerar amb més detall cada un d'ells:

• Presentació del treballador i l'empresa. Les explicacions són innecessàries.
• La identificació de l'interlocutor: "Com puc contactar amb vostè? Qui en la seva empresa s'ocupa de ...? "Si retira el tub de personal amb ell és inútil parlar de les adquisicions.
• Assegureu-vos d'obtenir permís per contactar. Si la font no està disponible, pregunti quan seria convenient tornar a trucar.
• La formulació propòsit de la trucada: "Com ens especialitzem en la implementació dels productes ... per a la seva indústria."
• Formació de valor trucada: "Amb l'equip de l'empresa XX I, J va incrementar les seves vendes en un X%».
• Proposta de valor: "És possible que l'aplicació ... a la seva empresa li donarà un efecte similar."
• Una crida a l'acció: "Creu vostè que si tingués una eina similar, que podria ser millor?"
• Esquer: "Jo no he de perdre el temps, però tinc només 20 minuts per a una entrevista personal en la qual els exemples expliquen la seva proposta."
• Programar una reunió. Comiat.

Els principals problemes

Cal no oblidar que tot això només funcionarà si estàvem en un "punt feble" del client, és a dir, en la forma del producte o servei ofert als seus problemes urgents. De fet, no passa sempre. Només hi ha dues maneres d'aprendre sobre el problema del client. Es tracta de fer una oferta o fer una pregunta. En el primer cas, es corre el risc de cometre un error, i el segon - no obtenir una resposta. Per tant, en l'etapa de trucades en fred és suficient per obtenir la quantitat mínima d'informació sobre l'interlocutor, per a informar sobre els serveis per fer una proposta per tenir un paquet més detallada dels béns o serveis. A continuació, tindrà l'oportunitat de tornar a reunir-se, i una discussió més detallada.

serveis professionals

Com es pot veure, el treball d'un llarg i complicat. En lloc d'entrenar als seus gerents i observar com es cometen errors, es pot contractar a algú que fa temps que s'ha establert aquest tipus de treball. serveis de commutació de trucades en fred són oferts per la majoria dels centres de trucades. Se'ls dóna la informació sobre els productes o serveis oferts, així com la base principal de clients. Busquen nous clients potencials i fer que la crida de difusió. programes especials van registrar nombre de trucades i la seva eficàcia. Com a resultat, es paga pels serveis, i obtenir guanys.